Qual o maio desafio do Growth?

Muita gente me pergunta: qual o maior desafio de Growth Marketing? Onde que o negócio fica realmente complicado? Eu normalmente tenho 1 resposta: depende, que é uma saída pela tangente também. Mas no caso, esse depende tem um motivo.

Nessa hora, sempre lembro de uma palestra para um banco onde me perguntaram: por que não posso ser tudo para o meu cliente? Minhas resposta foi com uma pergunta: o que é tudo e o que é cliente?

Growth Marketing é a mesma coisa: você precisa saber o que é Growth e Marketing do contexto da sua empresa, da sua necessidade. Se você só atua num segmento de mercado, todos os outros são oportunidade de growth. Agora, e se você já é líder do mercado, onde está sua real oportunidade de crescimento?

Então, depende do seu mercado, da sua empresa e da dificuldade de ampliar a sua atuação. Há alguns anos entramos num segmento novo, que não tinha afinidade com o nosso target tradicional. O produto era da mesma categoria, mas o perfil do público, totalmente diferente. Investimos pesado na parte de estrutura e equipamentos. Só que esse era o menor investimento: tivemos que conquistar todo um novo target que não conhecia a marca ou não associava ao produto.

Mais recentemente, iniciamos o desafio do crescimento na liderança. Alguns anos atrás, iniciamos uma estratégia para dominar nosso mercado, mais especificamente, um dos segmentos que atuamos para sermos a escolha inconteste. Deu certo: consolidamos uma liderança que não era evidente. Daí veio o desafio: e agora, para onde vamos crescer?

Se você já tem grande parte de um mercado, não adianta olhar a sua volta. Quem está concorrendo com você está atrás. Importante: não estou falando da atitude típica dos líderes arrogantes que acham que ninguém pode alcançá-los. Estou falando de olhar para procurar oportunidades. Se você é líder, você já tem provavelmente as melhores oportunidades.

Quando isso acontece, você tem que montar duas estratégias:

1. Onde eu não estou mas poderia estar - olhar para novos mercados que você não atuava antes, mas que permitem ganho de escala. Vamos lembrar que vivemos na época das carreiras líquidas. Isso não só aumenta a mobilidade social como permite que produtos e serviços cheguem para novos públicos, esquecidos numa estrutura mais rígida.

2. O que pode acabar com o mercado que eu conquistei - esse é o desafio de qualquer empresa que segue a lei de Pareto na sua receita: 80% (ou mais) vindo de de 20% (ou menos) dos produtos. Um abalo sísmico no seu mercado pode jogar você na lona, sem condições de levantar.

Partindo do pressuposto que a sua gestão é eficiente ou competitiva, esses 2 fatores podem mudar tudo na trajetória da empresa. Todo mundo fala do que aconteceu com a Kodak e com a Xerox. No caso da Kodak, a empresa optou por não apostar no novo mercado, uma vez que já tinha sido pioneira no desenvolvimento. A má gestão levou a empresa a achar que a liderança nunca seria ameaçada. Mais ou menos a fábula da lebre e da tartaruga.

No caso da Xerox, não foi problema nem de gestão e nem de não apostar num novo mercado: foi o custo do pioneirismo. Algo parecido com o que pode acontecer agora quando a bolha de IA estourar: ser o primeiro às vezes têm suas desvantagens.

A base do Growth sólido é composta por gestão eficiente, visão apurada de novos mercado e uma boa dose de supervigilância. Sentir-se seguro ou garantido é meio camino andado em direção!ao ao caos.

Conquistar novos mercados de forma planejada é a melhor forma de manter a juventude.